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她用“投其所好”助力刮刮乐彩票提高销量 ——记秦皇岛市13350162号福彩投注站优秀销售员王凤琴

发布时间:2021-10-14 | 浏览次数:151

编者

金秋十月,瓜果飘香。当前正值河北福彩开展“全国派奖正当红、河北促销奖不停”活动,“正当红”“冠军荣耀”“夺冠”“承德风光”四款彩票单张刮中100万元即派送100万元奖金,单张刮中50元、100元、200元奖金即送不同面值的刮刮乐彩票。这是购彩者的狂欢季,也是福彩站点开展自我营销、提升销量的有利时机。秦皇岛市13350162站销售员王凤琴利用“投其所好”这一技巧,通过增设趣味游戏、丰富彩票品种、主动推荐服务、拓展渠道等举措,满足购彩者需要,迎合了市场需求,大大提高了刮刮乐销量,她的销售经验值得借鉴。

“是故非以其所好笼之而可得者,无有也。”这句话出自《庄子》,讲得是要笼络人心就要迎合别人的喜好,即投其所好。在中文意义上,投其所好为贬义词,但在营销范畴中,投其所好却是有现实意义的褒义词。

秦皇岛市抚宁区13350162号福彩投注站经营者王凤琴,在销售福彩过程中,就善于灵活运用“投其所好”这一技巧,大大提高了销售业绩。今年1至9月,王凤琴福彩站销售额已达130万元,尤其是刮刮乐游戏,其销售额平均每月达3万元,位列抚宁区第1名、全市第11名。

 

设游戏增趣味展精选,迎合彩民的心理

 

9月29日上午,记者来到位于抚宁区长征路的王凤琴福彩站。

这是一家30多平方米的街边店铺,干净整洁、氛围浓厚是给人的第一印象,而夺宝区、展示区等与众不同的精心布局更加引人注意:

在柜台里,整齐地陈列着各种刮刮乐彩票;在柜台上,摆放着一个“幸运大抽奖”转盘,让进店彩民都忍不住多看两眼、拨弄一下、询问玩法;柜台后面的墙上,40个号码牌依次排开,每个号码牌下面都用小夹子夹着刮刮乐彩票悬挂展示……

王凤琴介绍说,今年快3游戏退市后,投注站的销售受到一定影响,为缓解这一状况,她把精力转移到了即开型的刮刮乐上。

今年54岁的王凤琴经营福彩投注站已经18年,细心的她发现:刮刮乐种类众多,琳琅满目,这也让彩民挑花了眼,不知道选哪种好。

为了迎合彩民喜欢试手气的心理,王凤琴别出心裁地设计了一个“幸运寻宝”游戏——她先从网上花几十块钱买了一个“幸运大转盘”,又把整本的刮刮乐彩票撕下来随机挂到墙上,转盘上的40个号码对应墙上40个刮刮乐彩票。王凤琴津津有味地说着,“彩民转动转盘,比如指针停在数字30,就刮墙上30号对应的彩票,让自己的手气来决定票种,既增加了游戏的趣味性,又破解了彩民纠结的难题。”

在站内另一面墙上,记者注意到,夺冠、冠军荣耀、承德风光三种刮刮乐彩票单独展示,为何是这几种脱颖而出呢?

王凤琴一边指着陈列区一边介绍,“这三种是目前畅销的票种,彩民对新上市的、最畅销的、当季做活动的票种都十分热衷,我索性就利用墙上这个醒目位置把这几种刮刮乐展示出来,让彩民一目了然。”

王凤琴的这一做法深受彩民青睐,刮刮乐的销量也明显提升。

 

多囤货主推荐善服务,满足彩民的需要

 

“作为一名福彩销售者,投其所好还要让彩民乘兴而来,尽兴而归。”18年来,王凤琴始终秉承这一信念,不断发现彩民需求,不断满足彩民需求。

“要多囤货,可以说只要福彩中心有的刮刮乐,我这里都有,常备彩票有3万多元。”王凤琴指着柜台里琳琅满目的刮刮乐骄傲地介绍着,多年的销售经验让她深刻认识到,充足的货源对于刮刮乐销售的重要性。也正是出于这一点,每当有刮刮乐新票上市,她都立刻预定1万元以上的新票。

在这里,王凤琴还特别提到非常感谢秦皇岛市福彩中心的送票员,“由于都是提前一天订票,好几次赶上了第二天下雨,但送票员却风雨不误,一早就送票到店,保障了刮刮乐的销售,让我很感动。”

有了充足的货源、设置趣味的游戏只是完成了工作的一半,另一半则需要用贴心的服务吸引彩民乐于购彩。

王凤琴表示,首先,要主动推荐,对于彩民的疑问更是要有问必答,这也是一名优秀销售员必备的基本素质,“刮刮乐票种多,我都会向彩民介绍哪种是有保底的,哪种是返奖高的,哪种容易出大奖,增加彩民对刮刮乐的了解,也有助于赢得彩民的信赖。”

其次,王凤琴还会给一些不方便出门的彩民送彩票到家,特别是新冠疫情期间,上门送票服务让她收到了很多彩民的热情反馈。此外,对于需要到市福彩中心兑奖大额奖金、但又不方便去的彩民,王凤琴还会把奖金垫付给彩民,自己再到福彩中心兑取,且从来不收取任何“跑腿费”“辛苦费”“路费”等。

正因如此,王凤琴福彩站忠实彩民已有600多人,其中一大部分都是刮刮乐彩票的忠实粉丝。

 

守诚信讲主动拓渠道,迎合市场的需求

 

王凤琴福彩站距离抚宁区汽车站500米左右,但通过多年的经验来看,车站附近的高人流量并没有为福彩站带来相应的高客流量。相较“坐等”彩民,王凤琴认为,诚信经营和主动营销对于维系彩民更为重要,这既是时代的要求,也是市场的需求。

有一次,老彩民小张拿着刮刮乐彩票来店里准备兑奖100元,可王凤琴接过票经过扫描后,发现小张中的是1000元,并如实告知、如实兑付。王凤琴的这一善举,也让她有了意外的收获,彩民小张感动于王凤琴的人品,自那以后,便给王凤琴介绍了很多新彩民。

王凤琴告诉记者,但凡进店兑奖的彩民,她一概严格按照规定通过扫描枪扫描兑付,以此提高业务的准确率和专业性。

在销售中,合买已成为一种玩彩潮流,市场反响不错,王凤琴也一直有组织彩民每期合买双色球、偶尔组织快乐8合买的传统。那么,刮刮乐能不能也组织合买呢?

在做好日常投注站工作的同时,在彩民的帮助下,王凤琴采取积极主动营销,组织合买刮刮乐策略也形成了一套固定的机制。

“建立一个微信群,每次10到20人参与,每人20元、25元左右,一次买500元或者1000元,中奖后按投入股份比例分红,开奖情况给大家拍照佐证。”王凤琴说:“我组织刮刮乐合买已经一年多了,一开始只有两人合买,慢慢参与的人也越来越多。刮刮乐合买彩民投入不大,还可以时常中小奖,活跃彩民购彩氛围的同时,也稳定提高了投注站的销售。”

2020年,王凤琴福彩站被秦皇岛市福彩中心授予“福彩即开票销量优秀投注站”荣誉称号。但王凤琴并未就此停下前进的脚步,她告诉记者,她一直探索走出投注站拓宽销售渠道的方法,并希望市福彩中心能够帮助协调,以进卖场、进社区的方式,推进即开票跨行业合作,扩大即开型彩票的影响力和销售面。